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當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷欄目--->營(yíng)銷診所-->詳細(xì)內(nèi)容 “一枝筆”為何終成敗筆 作者：楊興國(guó) 日期：2011-9-21 字體：[大] [中] [小]

    曾幾何時(shí)，山東天府集團(tuán)的“一枝筆”萊陽(yáng)梨汁創(chuàng)造出了驕人的業(yè)績(jī)，2000年“一枝筆”在全國(guó)果汁飲料中排名前五位，在全國(guó)各地設(shè)立了36個(gè)銷售分公司，構(gòu)建起一個(gè)由1000多家代理商和1000多家分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)，并且進(jìn)軍海外市場(chǎng)，在荷蘭、馬來西亞設(shè)立了分公司，一時(shí)間，“一枝筆”成為行業(yè)一匹引人注目的黑馬。
    然而，短短幾年時(shí)間便是冰火兩重天，2005年全國(guó)糖酒會(huì)冠名贊助商已非連續(xù)多年的“一枝筆”了，“一枝筆”的展位也已不見蹤影。如今“一枝筆”在全國(guó)各地的分公司、辦事處早已人去樓空，原來1300多人
的公司，如今只剩下40多人，還不時(shí)有經(jīng)銷商到天府集團(tuán)總部討債……
    一個(gè)曾經(jīng)書寫驕人的業(yè)績(jī)的“一枝筆”，一個(gè)意欲打造世界級(jí)品牌的“一枝筆”，為何短短幾年間就風(fēng)光不在，終成敗筆呢？
    曾經(jīng)是行業(yè)中的一匹黑馬
    萊陽(yáng)盛產(chǎn)梨，萊陽(yáng)梨以甘甜適口、個(gè)大質(zhì)脆、消炎降火、潤(rùn)肺止咳而馳名中外，難怪俗語(yǔ)稱“煙臺(tái)蘋果萊陽(yáng)梨，樂陵小棗甜如蜜”。然而萊陽(yáng)梨卻不宜久放，因此世人往往只知其名，卻難享口福。1998年，山東天府集團(tuán)不惜重金聘請(qǐng)了德國(guó)、韓國(guó)專家進(jìn)行科技攻關(guān)，解決了萊陽(yáng)梨深加工中的難題，于是原汁原味且能長(zhǎng)期儲(chǔ)存的新產(chǎn)品萊陽(yáng)梨汁問世了。
    為了能讓萊陽(yáng)梨汁一鳴驚人，山東天府集團(tuán)將其命名為“一枝筆”，天府集團(tuán)認(rèn)為：筆代表著對(duì)優(yōu)秀文化的傳承，萊陽(yáng)梨汁取名“一枝筆”則寓意著企業(yè)傳承了萊陽(yáng)梨名揚(yáng)四海的光榮歷史。（其實(shí)萊陽(yáng)梨汁取名“一枝筆”是一個(gè)典型的敗筆，“筆”與“梨汁”風(fēng)馬牛不相及，而且很容易讓消費(fèi)者聯(lián)想到濃黑的墨水。）
    2000年初，中國(guó)飲料市場(chǎng)在經(jīng)歷了碳酸飲料熱、飲用水熱、茶飲料熱之后進(jìn)入了果汁飲品熱，迎來了果汁飲料的春天。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)陸續(xù)產(chǎn)生了茹夢(mèng)、椰樹、露露、三得利、匯源等知名品牌，然而這些品牌大都產(chǎn)品品質(zhì)差異不大，價(jià)格定位相近，替代性很高，這樣的市場(chǎng)背景環(huán)境為“一枝筆”萊陽(yáng)梨汁通過差異化策略順風(fēng)而上，脫穎而出創(chuàng)造了有利的條件。
    從2000年1月起，天府集團(tuán)在央視黃金時(shí)段和其它各大媒體投入5000多萬(wàn)元，進(jìn)行廣告宣傳，同時(shí)，還積極開展公關(guān)和公益活動(dòng)，提升“一枝筆”的品牌影響力并拉動(dòng)市場(chǎng)銷售。一時(shí)間，“一枝筆”廣告語(yǔ)“新鮮純正百分百”響徹大江南北，“一枝筆”萊陽(yáng)梨汁迅速走俏果汁飲料市場(chǎng)。
    2002年，天府集團(tuán)導(dǎo)入整合營(yíng)銷理念，并聘請(qǐng)著名影視明星范冰冰出任產(chǎn)品的形象代言人，范冰冰清新、健康的時(shí)尚形象與“一枝筆”的品牌訴求吻合一致，范冰冰作為形象代言人還與央視主持人鞠萍親臨現(xiàn)場(chǎng)參加“一枝筆”的系列促銷活動(dòng)。
    天府集團(tuán)在良好的市場(chǎng)條件下，抓住時(shí)機(jī)，順勢(shì)而上，著力構(gòu)建覆蓋全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)各地設(shè)立了36個(gè)銷售分公司，構(gòu)建起一個(gè)由1000多家代理商和1000多家分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)，并且進(jìn)軍海外市場(chǎng)，在荷蘭、馬來西亞設(shè)立了分公司。
    天府集團(tuán)不但創(chuàng)造出了驕人的業(yè)績(jī)，而且樹立了“一枝筆”良好的品牌形象，2000年初，“一枝筆”當(dāng)時(shí)在全國(guó)果汁飲料中排名第九，然而短短三個(gè)月后，其排名就上升到前五名，成為我國(guó)果汁飲料行業(yè)中引人注目的一匹黑馬。
     品牌過度延伸將“一支筆”拖入泥潭
    隨著國(guó)內(nèi)果汁飲料市場(chǎng)的不斷升溫，天府集團(tuán)經(jīng)不住誘惑，急忙擴(kuò)大產(chǎn)能，滿足市場(chǎng)需求。2002年，天府集團(tuán)斥資6億元，計(jì)劃用3年時(shí)間在萊陽(yáng)市建立占地1000畝，具有高標(biāo)準(zhǔn)的“山東天府工業(yè)園”。一期園內(nèi)規(guī)劃包括年產(chǎn)4萬(wàn)噸的濃縮果汁生產(chǎn)區(qū)、20萬(wàn)噸果汁飲 料罐裝區(qū)和年產(chǎn)2億多個(gè)瓶罐制瓶制桶制罐區(qū)，還有水氣暖配置中心。
    如果說“山東天府工業(yè)園”一期工程，是為了擴(kuò)大產(chǎn)能而無(wú)可厚非的話，那么二期“脫水蔬菜工程”和三期的“濃縮果漿工程”則與萊陽(yáng)梨汁就相距甚遠(yuǎn)了。
    為了充分利用“一枝筆”的品牌效應(yīng)，天府集團(tuán)又出品了“一枝筆”二鍋頭、“一枝筆”紅葡萄酒。另外在果汁飲料方面，相繼推出了三大系列：萊陽(yáng)梨汁系列、復(fù)合果汁系列、果汁奶系列。
    不難看出，“一枝筆”在品牌延伸方面犯有兩個(gè)致命錯(cuò)誤：
    第一，延伸產(chǎn)品跨度太大�！耙恢�筆”在消費(fèi)者心中曾是萊陽(yáng)梨汁的代名詞，天府集團(tuán)又推出復(fù)合果汁系列、果汁奶等系列產(chǎn)品勉強(qiáng)還能被接受，然而又推出二鍋頭、紅葡萄酒產(chǎn)品跨度太大，毫無(wú)關(guān)聯(lián)性，不但借不到“一枝筆”的品牌影響力，還稀釋了品牌價(jià)值。
    第二，延伸的產(chǎn)品與品牌內(nèi)涵自相矛盾�！耙恢�筆”原品牌定義為“權(quán)威的象征，更是高貴品質(zhì)和高尚境界的象征”，后又請(qǐng)范冰冰作品牌代言人，將“一枝筆”塑造成了健康、清新的時(shí)尚形象。但公司卻將“一枝筆”冠名在二鍋頭酒上，二鍋頭是一種較為濃烈的中低檔酒，與“一枝筆”品牌內(nèi)涵大相徑庭。
    應(yīng)該說，企業(yè)充分利用已經(jīng)建立起來的品牌影響力，進(jìn)行科學(xué)的品牌延伸是企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模，快速發(fā)展的一條捷徑。然而天府集團(tuán)在“一枝筆”獲得成功之后，沒有專注于萊陽(yáng)梨汁，并進(jìn)一步將其做強(qiáng)做大，而是頭腦膨脹，瘋狂擴(kuò)張至與梨汁無(wú)關(guān)的行業(yè)，結(jié)果不但延伸產(chǎn)品一無(wú)所獲，還使“一枝筆”品牌形象日益模糊，將企業(yè)一步步拖入泥潭。
    盲目跟進(jìn)功能飲料使“一支筆”雪上加霜
    因?yàn)樘旄�集團(tuán)瘋狂擴(kuò)張與梨汁無(wú)關(guān)的行業(yè)，2003年起，“一枝筆”銷量明顯下滑，這一年全年的收入才6000多萬(wàn)，這不到2002年的二分之一。到了2004年，各銷售終端如果不促銷，產(chǎn)品就很難賣得動(dòng)了。
    企業(yè)的銷售收入急劇下滑，“山東天府工業(yè)園”又像無(wú)底洞，不斷吞噬著現(xiàn)金流，天府集團(tuán)的資金鏈開始出現(xiàn)危機(jī)。由于前兩年貸款的本息還沒有還清，銀行便以銀根緊為由拒絕了天府集團(tuán)的貸款請(qǐng)求。
    困境中的天府集團(tuán)不得不做出決定，讓工業(yè)園工程下馬的，并要求市場(chǎng)部進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，找出銷售下滑的癥結(jié)所在。
    市場(chǎng)部經(jīng)過周密的市場(chǎng)調(diào)查，得出結(jié)論：近年來果汁飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，已進(jìn)入了微利時(shí)代，只有開發(fā)新產(chǎn)品才能拯救企業(yè)。
    2003年突如其來的一場(chǎng)非典疫情，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到提高身體免疫力的重要性，也讓功能飲料大受歡迎。娃哈哈的“激活”、樂百氏的“脈動(dòng)”、康師傅的“勁跑”、農(nóng)夫的“尖叫”、統(tǒng)一的“體能”等等，紛紛亮相登場(chǎng)。
    在這種情況下，“一枝筆”的功能型運(yùn)動(dòng)飲料新產(chǎn)品——“動(dòng)感一代”也問世了。天府集團(tuán)對(duì)“動(dòng)感一代”寄予厚望，盡管資金匱乏，但為了提高品牌影響力，還是斥巨資取得了2004年3月糖酒會(huì)的獨(dú)家冠名贊助權(quán)。
    于是，“動(dòng)感一代”的“動(dòng)起來，更精彩”廣告布滿了糖酒會(huì)的主會(huì)場(chǎng)、分會(huì)場(chǎng)乃至成都的大街小巷，公司還通過公關(guān)手段，把飲料送到了會(huì)場(chǎng)附近的三星級(jí)以上的酒店，讓住客免費(fèi)嘗試。糖酒會(huì)幾乎成為“一枝筆”、“動(dòng)感一代”樹立品牌形象的大舞臺(tái)。
    然而，盡管“一枝筆”有很大的品牌影響力，但經(jīng)銷商似乎對(duì)“動(dòng)感一代”并不太感興趣。不過，天府集團(tuán)并沒有氣餒，他們通過在各地的分公司和辦事處將“動(dòng)感一代”鋪到終端渠道，同時(shí)制訂了一系列的終端促銷策略，然而結(jié)果依然收效甚微。
    天府集團(tuán)沒有深刻認(rèn)識(shí)到功能飲料的發(fā)展態(tài)勢(shì)，就盲目地跟進(jìn)，“動(dòng)感一代”的問世不僅沒能讓天府集團(tuán)脫離泥潭，反而使其雪上加霜，以致工廠停工。
    另外特別值得一提的是，2001年，“一枝筆”首次獨(dú)家冠名贊助糖酒會(huì)，在糖酒會(huì)上交易額高達(dá)3個(gè)多億。冠名贊助的成功，誤導(dǎo)了天府集團(tuán)，他們竟把品牌的宣傳推廣全押在贊助糖酒會(huì)上，2003年之后基本停止了廣告宣傳。
    “一枝筆”敗落的反思
    盡管萊陽(yáng)梨汁起名為“一枝筆”可以說是一個(gè)敗筆，然而“一枝筆”初期還是取得了巨大成功，這主要是因?yàn)椋旱谝�，萊陽(yáng)梨聞名世界，萊陽(yáng)梨坐擁天然的地域資源優(yōu)勢(shì)，是其它產(chǎn)地的梨所無(wú)法比擬的；第二，“一枝筆”將萊陽(yáng)梨汁等同于萊陽(yáng)梨，“一枝筆”又成了萊陽(yáng)梨汁的代名詞，可以說“一枝筆”是該品類的NO.1，在市場(chǎng)上幾乎沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；第三，“一枝筆”強(qiáng)勢(shì)的廣告宣傳快速提升了品牌知名度，使品牌迅速脫穎而出。
    然而，遺憾的是，“一枝筆”沒有發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，最終使“一枝筆”成為敗筆。分析“一支筆”失敗的原因，主要是因?yàn)椋?BR>    第一，盲目的品牌延伸�！耙恢�筆”在成功之后，舍棄了“萊陽(yáng)梨汁”之本，盲目延伸出與萊陽(yáng)梨汁無(wú)關(guān)的產(chǎn)品，本來“一枝筆”曾一度成為了萊陽(yáng)梨汁的代名詞，然而品牌的盲目延伸最終使“一枝筆”落入什么都不是的尷尬境地。
    第二，盲目跟進(jìn)功能飲料。應(yīng)該承認(rèn)，2003年的非典疫情確為功能飲料發(fā)展提供了市場(chǎng)需求，使果汁飲料受到一定的冷落。然而，功能飲料的市場(chǎng)還沒有真正培育起來，而且，隨著非典疫情的漸去，功能型飲料也會(huì)隨之降溫。遺憾的是，天府集團(tuán)盲目跟進(jìn)，戰(zhàn)略上的失誤，把“一枝筆”逼入了絕境。
    第三，溝通對(duì)象選擇失誤�！耙恢�筆”2003年后停止了廣告宣傳，只獨(dú)家冠名贊助糖酒會(huì)，只傾情于經(jīng)銷商，卻冷落了消費(fèi)者，要知道，銷售的最終話語(yǔ)權(quán)在消費(fèi)者那里，如果沒有同消費(fèi)者的良好溝通，渠道做得再出色也無(wú)濟(jì)于事。
    第四，并未找到產(chǎn)品差異化的最佳賣點(diǎn)。“一枝筆”的廣告語(yǔ)是“新鮮純正百分百”，要知道“新鮮”是所有果汁飲料的共同賣點(diǎn)，并不是“一枝筆”萊陽(yáng)梨汁所獨(dú)有的，而消炎、降火、止咳、潤(rùn)肺、化痰的特點(diǎn)才是它所獨(dú)有的，卻沒有進(jìn)行很好的放大宣傳。
    


楊興國(guó)，資深品牌專家，郵箱： yxg818@126.com